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L’arte della persuasione: perché la comunicazione è importante

Che cos’è la persuasione

Derivante dal latino suadēre, che a sua volta affonda le radici in suavis, che significa “soave”, il verbo persuadere rimanda a un significato che unisce facilità, leggerezza e fiducia. Noi di Komunikasi, che ci occupiamo di comunicazione sappiamo bene che persuadere, al contrario di quanto si possa pensare, non significa manipolare: la persuasione è una forma di interazione sociale che attraverso uno scambio di idee, tende a creare consenso (cioè un’opinione condivisa). Persuadere può essere tradotto anche con “convincere”, la cui traduzione più suggestiva è con-vincere = vincere insieme; sì, perché per ottenere un cambiamento in azienda non si può imporre dall’alto un progetto, si deve proporre un’idea ed essere disposti a farla “contaminare” dal contributo di coloro che dovranno sostenerla. Solo così sarà possibile “vincere insieme”.

La comunicazione persuasiva: conoscere il target

Chi sono le persone a cui dovrai presentare il progetto di innovazione? Le conosci? E chi sono le persone coinvolte?
Spesso anche chi si occupa di marketing o comunicazione dimentica che le buone prassi che si usano nei confronti del mercato, debbono essere considerate anche quando il progetto è rivolto all’interno. Ecco quindi che il primo step di una comunicazione realmente persuasiva è capire chi sono i destinatari del messaggio e chi sono gli stakeholder (coloro che pur non avendo capacità decisionale, dovranno materialmente avere a che fare con le nuove procedure). Il secondo step è conoscerli e pensare un piano strategico ad hoc.

Scegliere i modi

Come comunicare un progetto che vuole cambiare le prassi aziendali rendendole più moderne? È necessario fare una presentazione a effetto o e meglio adottare un profilo basso? Ci vogliono esempi o testimonial o è meglio dimostrare studi e ricerche? È bene parlare dei vantaggi o illustrare i pericoli cui si va incontro se non si cambia? Bene, c’è solo una persona in grado di rispondere a tutte queste domande: tu. Solo tu puoi sapere quali prassi sono in uso nella tua azienda e qual è il clima (armonia, appartenenza, conflitto, rivendicazione…) dell’ambiente in cui lavori, scegli in base alla tua conoscenza e al tuo giudizio, tenendo presente che il tuo obiettivo deve essere avere tutti dalla tua parte.

Saper scegliere i tempi

Quando presentare un progetto di innovazione? Meglio al lunedì mattina o al venerdì pomeriggio? Meglio in settimana o forse è più opportuno organizzare un evento ad hoc? Al di là delle questioni di budget, anche in questo caso è necessario conoscere il proprio target e il clima in azienda: se fra gli stakeholder ci sono molti pendolari scordati il venerdì pomeriggio, se il momento è pieno di commesse e le persone “scoppiano” di lavoro meglio soprassedere sul lunedì (quando arrivano anche gli “arretrati” di pratiche da evadere), se il clima è buono ma ultimamente c’è un po’ di malcontento, organizzare un evento (basta un pranzo al ristorante) può aiutare a non essere travolti dallo scetticismo.

Scegliere le parole giuste

Abbiamo detto che è fondamentale conoscere il proprio target. Se hai “fatto il compito” conoscerai alla perfezione tutti quanti i tuoi interlocutori, ecco però alcune dritte utili (ricorda che stai chiedendo non tanto di imparare metodi o strumenti ma di cambiare mentalità, questo innesca immediatamente reazioni di difesa):

  • Parla come loro, non parlare come se stessi parlando alla tua immagine riflessa, parla come loro, innescherai un meccanismo di sintonia
  • Usa sempre il “noi”, sentiranno di essere una cosa sola con te ed eviterai che ti considerino controparte
  • Rimarca le similitudini con la situazione attuale, tranquillizzerai le persone; la rivoluzione totale magari ti piace ma non è detto che piaccia anche ai tuoi collaboratori, per questo invece di esaltare la novità, potresti cominciare sottolineando gli elementi di continuità
  • Valorizza le persone, non i progetti, usa parole calde ed esaltanti per descrivere le persone e le loro capacità, su questa narrazione puoi collegare le tue idee di innovazione, magari lasciando intendere che per professionisti così capaci come loro (il tuo target) il nuovo sistema è ciò che valorizzerà definitivamente il loro talento
  • Previeni le critiche dando in anticipo una risposta a tutte le possibili obiezioni
  • Usa la chiarezza e fai esempi ben comprensibili
  • Parla prima ai loro istinti (usando metafore di amore, sopravvivenza o guerra), racconta una storia che tocchi corde emozionali e solo al termine parla di numeri, statistiche e proiezioni
  • Alleati con il “ma”, come ricorda Marshall Rosenberg “Le Parole sono Finestre (oppure Muri)”, pensa alla potenza del “ma”, ecco un esempio:
    • “mi piaci ma sono sposato” questo “ma” è un muro
    • “sono sposato ma… mi piaci!” questo “ma” è una finestra, ed è decisamente aperta!
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